2008年，支付寶用戶第一次可以通過電腦端完成生活繳費。 10年后的今天，支付寶已為超過300座城市、近5億人，提供政務(wù)、醫(yī)療、交通、生活繳費等100多類服務(wù)。 但這個成績，不是馬云站在舞臺上講出來的；也不是支付寶產(chǎn)品技術(shù)團隊坐在辦公室用代碼寫出來的；而是支付寶民生服務(wù)小組，一家一家敲門敲出來的。 而且這些門，遠比想象中難敲。 這節(jié)課和你分享，支付寶民生服務(wù)團隊的地推經(jīng)歷。 2008年，支付寶首次實現(xiàn)網(wǎng)上充話費，阿里集團高層決定開展并不盈利的生活繳費業(yè)務(wù)，然后在內(nèi)部選拔了2個“幸運練習(xí)生”做實驗。 一位是三虎，負責(zé)長江以南區(qū)域。 工作內(nèi)容很簡單，就是敲開電力、水務(wù)、煤氣等辦事機構(gòu)的大門。說服這些機構(gòu)使用互聯(lián)網(wǎng)方式，讓用戶繳納水、電、煤氣等費用。 但其實，光是“敲開門”這一件事兒，就沒幾個人能做到。 “在這些機構(gòu)面前破局是非常難的，我們敲門，人家覺得我們是瘋子�！� 那段時間，為了見這些“客戶”，三虎做足了準備。 之前在阿里內(nèi)部沒有著裝約束，現(xiàn)在得穿上小西裝，搭配牛仔褲與駱駝旅游鞋�；貞洰�(dāng)時的著裝，三虎形容，“嚴謹，但初衷是好的�！� 除了著裝正經(jīng)些，還得帶上一疊厚厚的資料。包括開戶證明、人民銀行發(fā)的證、公司資金流量表、工行蓋章的銀行流水等。 隨后，向客戶逐一解釋細節(jié)。比如，繳費的錢都會存在企業(yè)賬戶，不會流到個人賬戶。 然而，不管準備多充足，依然會頻繁受挫：有些人不愿意跟你聊，還是會說你先來吧。但來了，客戶又臨時有事，就要在外面坐著干等2小時，然后聊不上10分鐘，撂下一句“我們先了解了解，研究研究”。 碰到愿意跟你聊的，也是3個標(biāo)準問題： “你誰呀？你到底要干嗎？我們怎么可能把老百姓的錢交給你？” 三虎既緊張，又無奈。 無奈背后，還有沮喪，但也只能默默離開。有時候會在路邊攤吃個東西，排解內(nèi)心苦悶。站起身，下一堵“門”又擺在眼前。 當(dāng)時，一天至少跑三家到四家，兩天跑三個城市，談成的概率不到5%，基本都會被拒絕，這是三虎當(dāng)時的工作常態(tài)。 很多人不知道，當(dāng)時使用網(wǎng)絡(luò)支付的用戶不到6000萬。按照10億網(wǎng)民計算，16個人里，只有1個人使用網(wǎng)絡(luò)支付。當(dāng)時的支付寶，也只是一家成立不到四年的小型民營企業(yè)。但這也意味著巨大的市場機會。 “三虎，我們目前做這個特別牛！我們是第一家在網(wǎng)上做民生服務(wù)的，只要有一家成功的，我相信就會有更多企業(yè)和機構(gòu)！” 絕望時，團隊僅有3個業(yè)務(wù)員，相互打氣，暗自較勁。 在敲遍了無數(shù)個機構(gòu)的大門之后，上海電力局，終于在年底打開了一道門縫。但這一單成績，沒能讓人高興多久。財付通（也就是微信支付的母公司）等互聯(lián)網(wǎng)支付公司品牌，在市場份額不斷逼近支付寶。 團隊當(dāng)時很清楚，“我們干的是不掙錢的活兒，而且要讓公司貼錢�！� 電力、水務(wù)等機構(gòu)層級復(fù)雜，有的城市水務(wù)公司就有六家，再到不同的省份、城市、區(qū)縣......這塊不賺錢又低頻需求的業(yè)務(wù)，值得大量商務(wù)BD耗費精力，用腳步去丈量嗎？團隊士氣低落，覺得快要吃散伙飯了。 這時，原螞蟻金服董事長、阿里巴巴集團合伙人彭蕾，給大家吃了一顆定心丸： 這些苦活累活，別人看不上，不愿意做，但這恰恰是支付寶的命。別問值不值，就問要不要。 彭蕾拍板后，三虎來了新上級——金融機構(gòu)出身的夏金波。 然后，一支10來名成員、連部門名稱都沒有的“正規(guī)軍”，就這樣成立了。內(nèi)部稱為“支付寶生活繳費團隊”。 這個團隊有2個武器： 一是中國地圖，二是金融機構(gòu)。 他把中國地圖掛在辦公室墻上，“攻下”一座城市，就插上一面紅旗。 三虎回憶，“那時，我們在地圖上還做了業(yè)務(wù)員的頭像，誰把這個城市搞定了，地圖上就相應(yīng)出現(xiàn)誰的照片，當(dāng)時還挺刺激的�！� 熬過了3年，支付寶生活繳費業(yè)務(wù)發(fā)展一直不算快。 直到2011年才迎來拐點。幾乎每個星期都有新的紅旗插上去。也是那一年，支付寶APP上線。 又過了4年，“互聯(lián)網(wǎng)+”政策風(fēng)口在2015年到來�！皺C構(gòu)的門沒有那么難敲了，以前可能敲10遍，后來基本敲3遍就敲開了�！� 以上，就是支付寶生活繳費團隊的真實成長經(jīng)歷。 真的沒有哪個公司是天生偉大的，那些傳奇故事，只有在克服很多常人所不能的困難之后，才會發(fā)生。 還想分享3點感悟，因為大多數(shù)同學(xué)都來自中小團隊： 1、做事要有一股軸勁兒 客戶就在那，別想太多了。敲門3遍敲不開，那就敲10遍。 2、相信團隊，依靠團隊，成就團隊。 團隊就是，即便只有不到5%的成功率，即便屢敗屢戰(zhàn)，即便暗自較勁，也要互相打氣。 3、戰(zhàn)略定了，拼的就是執(zhí)行力。 再好的商業(yè)模式，都需要執(zhí)行力落地。你連客戶都不見，還談什么創(chuàng)造客戶價值。